Początek 1 January 1970

SPRZEDAŻ PRODUKTÓW KLIENTOM PREMIUM
– ROZWÓJ WŁASNYCH KOMPETENCJI
I UMIEJĘTNOŚCI HANDLOWYCH

Szkolenie prowadzi: Andrzej Zdanowski

Nadszedł czas „handlowców – psychologów”…Szkolenie ma na celu usprawnienie umiejętności motywowania siebie do osiągania najlepszych rezultatów, nieustannej poprawy jakości pracy oraz ulepszenia własnego stylu komunikacji z „klientami premium”. Punktem szkolenia będzie umiejętność analizy własnych działań, świadomość ich konsekwencji i wpływu jaki mają na ostateczny sukces w wyniku sprzedażowym. Świadomość głównego celu jakim jest wzrost sprzedaży produktów premium chcemy wypracować poprzez zmianę obecnej postawy i zrozumienie ważności każdego elementu procesu sprzedażowego, wypracowanie nawyków i konsekwencji w realizacji wypracowanych działań.

Celem szkolenia jest również doskonalenie wykorzystania emocji Klienta. Podczas szkolenia uczestnicy uświadomią sobie wagę aspektów psychologicznych wykorzystywanych w sprzedaży produktów premium. Po szkoleniu uczestnicy będą również wiedzieli jak stosować i wdrażać w codzienną pracę psychologiczne techniki sprzedaży oraz metody zwiększające szanse jej finalizacji.

W czasie szkolenia uczestnicy rozwiną umiejętność :

  • Przekonywania i argumentowania do zakupu produktu premium.
  • Budowania pozytywnych i długotrwałych relacji w kontakcie z klientem – nastawienie, elastyczność, motywacja i umiejętności. Podstawowe narzędzia w kontaktach z ludźmi: technika zadawania pytań, trafna ocena innych, aktywne słuchanie. „Ten prowadzi rozmowę, kto słucha a nie ten kto mówi”.
  • Indywidualnego podejścia do klienta marki premium.
  • Skutecznego zamykania sprzedaży produktów premium.
  • Najskuteczniejszych techniki sprzedaży, dopasowanych do typu osobowości klienta .
  • Zmiany własnej mentalności i nastawienia do sprzedaży produktów luksusowych.
  • Zmiany własnego nastawienia i motywacji, budowania pewności siebie, określenie mocnych i słabych stron osobowości istotnych w kontakcie z klientem biznesowym.

Dzień 1

Przekonania i zmiana nastawienia, automotywacja do osiągania celów i wyników.

  1. Istota pracy sprzedawcy produktów premium w świetle dzisiejszych realiów rynkowych (niezbędna i pożądana wiedza, umiejętności i postawa).

    • Oczekiwania klientów wobec sprzedawców marki premium.
    • Postawy konsumentów wobec luksusu – czym jest „luksus”?
    • Czym różni się produkt klasy Premium od non Premium.
    • Polski użytkownik marki premium.
    • Najważniejsze reguły i zasady profesjonalnej obsługi Klienta : Sprzedawca vs Handlowiec.
    • Wpływ, jakości obsługi Klienta na konkurencyjność i pozycję firmy na rynku.
    • W jakim jesteśmy miejscu i dokąd jako firma zmierzamy? Gdzie chcemy być?
    • Wynik sprzedażowy a systematyka i konsekwencja własnych działań.
    • Czy potrafię wziąć na siebie odpowiedzialność za wyniki i rozwój firmy?


Celem tego modułu jest uświadomienie uczestnikom jak ważne jest wyrobienie w sobie skutecznych i sprawdzonych w sprzedaży nawyków poprawiających skuteczność własnych działań.


Uczestnicy spojrzą na siebie pod kątem kluczowych cech skutecznego handlowca. Bowiem skuteczność działań handlowych to oprócz umiejętności, również formalizmy i systematyka.


Dowiedzą się jak rozwijać w sobie niezbędne cechy, które powinien posiadać sprzedawca marki premium.

Uczestnicy uświadomią sobie jak ważne w tzw. parciu na sprzedaż jest zaangażowanie i zrozumienie bazowych zasad pracy z klientem.


Zrozumieją jak ważny jest każdy etap procesu sprzedaży, by osiągnąć założony cel.

  1. Psychologia osiągnieć, czyli rola naszej automotywacji w sprzedaży. Zmiana nastawienia i postaw

    • Czym jest zmiana nastawienia ? Jak reagujemy na zmiany w swoich działaniach, fazy wprowadzanych zmian.
    • Opór przed zmianą – dlaczego wolimy to co znane i sprawdzone, choć nie zawsze skuteczne.
    • Zmiana nastawienia kluczem do zwiększenia efektywności.
    • Samodoskonalenie się (co można zmieniać, a co warto zmieniać).
    • Motywowanie siebie do zmian- główne czynniki i zasady budowania automotywacji.
    • Rola optymizmu i metody wzbogacania własnego potencjału.
    • Błędy myślowe jakim ulegają sprzedawcy marki premium.
    • Przekonania (nt. firmy, produktu, klientów, zmieniającego się rynku): motywujące i ograniczające-analiza ich wpływu na wynik finalny rozmowy sprzedażowej.

    Celem modułu jest pokazanie uczestnikom, że warto wprowadzać zmiany w swojej postawie i motywować siebie do rozwoju, że praca nad swoim nastawieniem ułatwia funkcjonowanie.


    Zostaną zastosowane ćwiczenia pokazujące, że każdy z uczestników ma ogromne możliwości i talenty, których często nie dostrzega i nie wykorzystuje.


    Pokażemy jak przełamywać swój wewnętrzny opór przed zmianą i jak radzić sobie z własnymi ograniczeniami w postawie.

  2. Cele w sprzedaży – jak wyznaczać i jak osiągać założone cele, prowadzące do lepszych wyników.

    • Wizualizacja celu i myślenie ukierunkowane na cel jaki chcę osiągnąć w firmie.
    • Analiza i parametry poprawnie wyznaczonych celów.
    • Siła wizji i wielkość celów.
    • Decyzje i wyznaczanie sobie celów.
    • Poprawnie sformułowany cel . Dlaczego nasze postanowienia noworoczne często bywają skazane na porażkę na samym początku?

    Uczestnicy nauczą się wyznaczać sobie cele długo i krótko terminowe – zostanie przeprowadzone ćwiczenie praktyczne dot. celów.

4. Zakończenie i podsumowanie pierwszego dnia warsztatu.

Dzień 2

Działania handlowe, budowanie świadomości właścicieli sklepów, sprzedawców produktów premium.
Czas „agresywnych handlowców”.

  1. Motywacja klienta do zakupu i argumentowanie swoich racji podczas rozmowy z klientem marki premium. Orientacja na wynik, czyli jak „poprowadzić klienta”.

    • Czynniki motywujące Klienta do zakupu….czy tylko cena ?
    • Prezentacja produktu marki premium– główne zasady, jakich należy przestrzegać.
    • Technika podawania informacji o produkcie.
    • Techniki argumentacji:

      • Metoda 4 krókow FBI,
      • Mój Przyjaciel John,
      • Inna perspektywa.
    • Reguła kontrastu.
    • Podstawowe elementy podczas prezentacji, język korzyści, emocje, prestiż, snobizm.
    • Jak budować emocjonalny związek z marką.
    • Więź klienta z marką. Czy istnieją jeszcze lojalni klienci?
    • Legenda marki i legenda jej użytkowników.
    • Wykorzystanie emocji w budowaniu relacji z klientami.
    • Techniki przedstawiania ceny, budowanie marki.
    • Strategie zwiększania zakupów przez klienta: Cross selling, Up selling, Freebie marketing, Stawki Teaser, Bait and Swith, Sprzedawca Lock-in.

    W tej części szkolenia kładziemy nacisk na przećwiczenie w scenkach używania argumentów uzasadniających ofertę handlową oraz odpowiadających na zastrzeżenia klientów. Uczestnicy spraktykują różne strategie zwiększania zakupów przez klienta.


    Zostanie przeprowadzone ćwiczenie na argumentowanie swoich racji. Gra pobudzająca zaangażowanie emocjonalne uczestników, pokazująca jak ważne są dla każdego ukryte potrzeby i motywatory. Jakich tematów unikać podczas dyskusji z klientem.


    Uczestnicy poszerzą kompetencje: techniki sprzedaży, wykraczamy ponad oczekiwania naszych klientów, profesjonalizm sprzedażowy, orientacja na wynik, cele sprzedażowe.

  2. Po co ludziom produkty premium? Celebracja sprzedaży marki premium. Narzędzia zwiększające skuteczność zamykania sprzedaży podczas rozmów handlowych.

    • Rola prestiżu w posiadaniu produktów luksusowych.
    • Co powoduje, że nabywamy produkty drogie i luksusowe?
    • Rola dóbr luksusowych w kreowaniu osobistego i profesjonalnego wizerunku ich użytkowników.
    • Przynależność do określonej grupy środowiskowej, a grupa odniesienia.
    • Rodzaje czynników statusu społecznego wiążących się najsilniej z konsumpcją dóbr luksusowych.
    • Co jeśli klient kupił i co jeśli klient nie dokonał zakupu?
    • Sygnały jakie daje klient świadczące o chęci zakupu.
    • Techniki zamykania sprzedaży.
    • Techniki zamknięcia sprzedaży w sytuacjach trudnych, jak i kiedy „dociskać”?

    Celem tego modułu jest by uczestnicy poznali kluczowe elementy procesu zamykania sprzedaży, wraz z korzyściami oraz pułapkami z nimi związanymi. Poznają skuteczne techniki zamykające sprzedaż oraz będą je ćwiczyć w rozmowach handlowych.

    Uczestnicy nauczą się stosować różne techniki zamykania sprzedaży w zależności od sytuacji i różnorodności klientów, z jakimi się spotykają.

    Gra szkoleniowa, dzięki której uczestnicy przećwiczą praktycznie poznane techniki zamykania sprzedaży. Gra dopasowana do produktów, z jakimi uczestnicy pracują, na co dzień.

  3. Praktyczne aspekty coachingu w budowaniu świadomości i konsekwencji określonych działań podejmowanych przez klientów – „otwieranie głowy”.

    • Pytania „otwierające głowę” na inne rozwiązania.
    • Zasada „GROW”- jej praktyczne zastosowanie w rozmowie z klientem premium
    • Elementy coachingu w motywacji sprzedawców oraz w procesie budowania relacji z klientami – podstawowe zasady do wykorzystanie i zastosowania podczas sprzedaży produktów premium.

    Uczestnicy przećwiczą zachowania ułatwiające prowadzenie rozmów motywujących i krótkich sesji coachingowych z właścicielami sklepów współpracujących oraz sprzedawcami oferującymi produkty premium.

  4. Podsumowanie tematów, narzędzi, technik poznanych podczas szkolenia. Zamknięcie szkolenia.

    Powtórzenie i utrwalenie „Zasad Sprzedaży Produktów Premium”

METODOLOGIA STOSOWANA NA SZKOLENIU:

  • dyskusja;
  • ćwiczenia grupowe i indywidualne;
  • film;
  • burza mózgów;
  • gra Intuicja;
  • gra planszowe;
  • wymiana doświadczeń;
  • feedback;
  • obserwacja;
  • mini wykład interaktywny;
  • role playing;
  • enerigizery;
  • icebreakery.