Negocjacje handlowe

Negocjacje handlowe

Szkolenie prowadzi: Andrzej Zdanowski

Biorąc udział w szkoleniu uczestnicy przygotują się do profesjonalnego i skutecznego prowadzania negocjacji ze swoimi partnerami biznesowymi.

Podczas szkolenia odpowiemy na pytania:

• Kiedy stosować typowe negocjacje, a kiedy negocjacje typu win-win?
• Jak skutecznie budować długofalowe relacja z klientem/dostawcą.
• Czy wartości firmy mają wpływ na współpracę z klientem.
• Jak wpływać na równowagę sił, mimo że mamy słabszą pozycję negocjacyjną?
• Dlaczego warto prosić o więcej, niż chce się uzyskać?
• W jaki sposób żądać dużo i nie zrazić do siebie drugiej strony?
• Co wpływa na dobrą atmosferę w trakcie negacji?
• Jak zapewnić satysfakcjonujące rozwiązania dla obydwu stron negocjacji?

• W jaki sposób szybko zredukować stres podczas negocjacji?

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:

• Przygotować się i prowadzić negocjacje zgodnie z zaplanowanym scenariuszem.
• Jak prowadzić negocjacje biznesowe zgodnie z wartościami firmy.
• Dokonywać analizy zachowań własnych i klientów, tak by skutecznie wpływać na przebieg prowadzonej rozmowy.
• Wykorzystywać poznane techniki pokonywania oporu w kontakcie z klientem.
• Budować długofalowe relacje z partnerami biznesowymi.
• Motywować kontrahentów do podejmowania sprzyjających decyzji.
• Wykorzystywać swoje mocne strony i formułować przekonywujące argumenty.

• Prowadzić negocjacje w sytuacjach konfliktowych i pod presją.

METODOLOGIA STOSOWANA NA SZKOLENIU:

Dyskusja, ćwiczenia grupowe i indywidualne, burza mózgów, wymiana doświadczeń, feedback, obserwacja, mini wykład interaktywny, role playing, enerigizery, praca z kamerą.
Szkolenie skoncentrowane jest na treningu umiejętności praktycznych tj. aktywnym ćwiczeniu prezentowanych metod, a wzbogacone jest o najlepsze przykłady z praktyki gospodarczej z bogatego doświadczenia Trenera.

PROGRAM SZKOLENIA – 2 DNI

1. Przygotowanie mentalne i wewnętrzna motywacja w procesie negocjacji

   • Zmiana własnego nastawienia i motywacji,
   • Techniki budowania pewności siebie, określenie mocnych i słabych stron osobowości istotnych w kontakcie z klientem podczas negocjacji.
   • Czynniki motywujące mnie do działania….czy tylko kasa? Automotywacja
   • Motywowanie do współpracy i większych osiągnięć, wyznaczanie celów i ich realizacja.

   • Jak znaleźć i rozwinąć swój największy czynnik motywacyjny przed rozpoczęciem negocjacji?

2. Komunikacja w procesie negocjacji

   • „SPIRALA AKTYWNEGO SŁUCHANIA” – od zorientowania na rozmówcę do intencji rozmówcy -ćwiczenia w zakresie technik aktywnego słuchania: parafraza, pytania, klaryfikacja, odzwierciedlanie emocji, podsumowywanie, których celem jest nauczenie metod zachęcania do dyskusji i opiniowania negocjowanego kontraktu zamiast oceniania, interpretowania i wydawania poleceń.

   • „SZTUKA ZADAWANIA PYTAŃ” – od ogółu do szczegółu. Technika lejka – zadawanie pytań, zmierzających do celu, czyli uzyskania oczekiwanej odpowiedzi. Pytanie otwarte, zamknięte, sugerujące, hipotetyczne. Ustalanie potrzeb klienta

3. Język ciała i jego wpływ na przebieg negocjacji.

   • Siła komunikacji niewerbalnej – dlaczego zwracamy szczególną uwagę na to jak się zachowujemy oraz jak odbierają nas inni.
   • Prezentacja i autoprezentacja podczas negocjacji. Jak stworzyć spójny wizerunek podczas negocjacji by poziom werbalny i niewerbalny był identyczny?
   • Techniki budowania wiarygodności przekazu: ton głosu, gesty, słowa

   • Dopasowanie się do rozmówcy, czyli odzwierciedlanie swoim zachowaniem zachowania partnera w rozmowie.

4. Własny styl negocjacyjny oraz rozpoznawanie partnera biznesowego.

   • Strategie i taktyki negocjacyjne: negocjacje konfrontacyjne i negocjacje integrujące. Wybór strategii negocjacyjnej.
   • Komunikacja bez przemocy Rosenberga
   • Planowanie procesu negocjacji nastawionych na długofalową współpracę z partnerem.
   • Przygotowanie do negocjacji – schemat postępowania.
   • Wyznaczanie celów negocjacji. Rozpoznawanie celów negocjacji drugiej strony.
   • Pojęcie BATNA – jakie są najlepsze alternatywy dla negocjowanego porozumienia?

   • Rola i znaczenie ustępstw

5. Elementy procesu negocjacji.

   • Momenty trudne w trakcie negocjacji.
   • Negocjacje przez telefon.
   • Negocjacje ze stałymi klientami – jak wprowadzać zmiany w warunkach współpracy?
   • Renegocjacje warunków umowy – impas, agresja partnera, unikanie nacisku.
   • Szukanie obszarów wspólnych i możliwości porozumienia.

   • Troska o nieformalność kontaktu.

6. Z kim będę negocjował ..?

   • Typy osobowości, jak będę negocjował z poszczególnym typem osoby.
   • Tożsamość negocjatora.
   • Jak zadawać pytania, jakich używać argumentów i jak wywierać wpływ by partnerzy podjęli decyzje.

   • Testy na typ osobowości, oraz obrazowy miniwykład nt. danych typów.

7. Rola psychologii w negocjacjach.

   • Techniki perswazji w negocjacjach.
   • Obrona przed "agresją" i manipulacją w procesie negocjacji.
   • Perswazyjna komunikacja lingwistyczna – słowo w negocjacjach
   • Ważne słowa i zwroty oraz te, których należy nie używać negocjując.
   • Programowanie za pomocą pozytywnych słów.
   • Forma i struktura języka i jej znaczenie w skutecznym oddziaływaniu na rozmówcę.
   • Podstawowe reguły i techniki wywierania wpływu. Prezentacja reguł i technik perswazji z zastosowaniem omówionych reguł perswazji (implikacje, przeramowanie, ukryte pytania).
   • Rekomendacja za pomocą języka korzyści. Sztuka argumentowania swoich racji.

   • Właściwa i przekonywująca prezentacja swoich warunków.

8. Budowanie pozytywnej atmosfery i relacji z klientem po zakończonych negocjacjach.

   • Znaczenie podsumowania i zakończenia rozmów negocjacyjnych.
   • Rola dobrego zakończenia negocjacji niezależnie od ich wyniku.
   • Budowanie trwałych relacji i” mostów w przyszłość”.

   • Metody ewaluacji negocjacji i kontrola realizacji założonych wcześniej celów.

9. Ćwiczenia praktyczne z wykorzystaniem zebranych od uczestników konkretnych sytuacji z zakresu negocjacji z klientem.

   • Renegocjacje
   • Zmiana postaw
   • Negocjacje twarde
   • Negocjacje miękkie
   • Rozmowa telefoniczna
   • Zamykanie negocjacji
   • Praca z oporem w negocjacjach

   • Czynienie ustępstw w negocjacjach

10. Zakończenie i podsumowanie warsztatów. Deklaracja wdrożeń i zastosowania poznanych technik i zachowań

Podczas szkolenia zostana przeprowadzone 2 gry strategiczne z zakresu negocjacji i rozwiązywania konfliktów.

„Wierzyciele” to gra symulacyjna poświęcona negocjacjom. Gra w dobitny sposób obrazuje zależność wyników negocjacji od umiejętności negocjatorów – ich stylów negocjowania, ale także zasobu technik, którymi się posługują.

CELE GRY
Doświadczenie emocji związanych z negocjacjami i ich wpływu na przebieg negocjacji.
Doświadczenie wpływu stylów i technik negocjacyjnych na wynik negocjacji oraz na zachowania negocjatorów.
Doświadczenie, wyłonienie i omówienie elementów ważnych dla wyniku negocjacji.

„Archipelag” to gra symulacyjna, która wprowadzi uczestników w świat dyplomacji i pertraktacji pomiędzy trzema państwami. Złożona konfiguracja możliwych konfliktów i paktów reprezentantów rządów czyni rozgrywkę niepowtarzalną i wciągającą.

CELE GRY
Uświadomienie istnienia różnych typów konfliktów podczas negocjacji i doświadczenie ich specyfiki.
Przetestowanie różnych metod radzenia sobie z konfliktem i weryfikacja ich skuteczności w zależności od typu źródła konfliktu.