Techniki i mechanizmy wywierania wpływu, perswazji

Szkolenie prowadzi: Andrzej Zdanowski

„Nie ma czegoś takiego jak rozmowa „bez sprzedaży”. Do sprzedaży dochodzi za każdym razem kiedy dzwonisz. Albo ty coś sprzedajesz klientowi, albo on ci sprzedaje powód dlaczego tego nie weźmie. W każdą stronę jest to sprzedaż. Pytanie, kto zamknie transakcję, ty czy on?” – cytat z filmu „Ryzyko” z 2000 r.

Nasze szkolenie w praktyczny sposób koncentruje się na poszczególnych elementach technik wywierania wpływu i perswazji nie zapominając o kształtowaniu własnej postawy
i motywacji, bez której nawet najlepszy argument z trudem może się obronić.

Dzięki skutecznym praktycznym narzędziom oraz rozwinięciu u uczestników odpowiednich umiejętności możemy oczekiwać podniesienia efektywności prowadzonych działań.

Nasze codzienne działania , to nieustanny proces przekonywania do swoich racji, argumentowanie swojego zdania, przekonań. Mamy na to swoje wrodzone lub nabyte sposoby.
Kevin Hogan (ekspert i autor wielu książek w dziedzinie perswazji) ostrzega : „Techniki perswazji powinny być stosowane w sposób etyczny. Podobnie jak młotek, który jest przeznaczony do wbijania gwoździ, a może zostać użyty, żeby kogoś uderzyć, niniejsze techniki służyć mają zwiększeniu Twojej siły perswazji dla poprawy zarówno Twojego życia zawodowego, jak i osobistego, a nie jakimś nieetycznym czy złym celom.”

Jak więc wykorzystamy nabyte umiejętności zależy od nas samych….
Prezentowany program w całości poświęcony jest kształceniu umiejętności związanych z perswazją i wywieraniem wpływu w procesie komunikacji.

CELE SZKOLENIA:

1. Pogłębienie, poszerzenie, zdobycie i utrwalenie wiedzy z zakresu:

   • Skuteczności komunikacji i jej znaczenia w budowaniu sprawności interpersonalnej
   • Skutecznych technik perswazyjnych
   • Technik wywierania wpływu
   • Wpływu komunikacji niewerbalnej
   • Poziomów komunikacji międzyludzkiej
   • Schematów zachowań – modeli myślowych
   • Dopasowania komunikacji do odpowiedniego typu zachowania rozmówcy

2. Zdobycie i doskonalenie umiejętności i zdolności z zakresu:

   • Wpływania na zmianę czyjegoś sposobu postępowania i/lub przekonań
   • Otwartego i bezpośredniego komunikowania się z innymi
   • Rozumienia zachowań innych ludzi i odpowiedniego reagowania
   • Konstruktywnego zachowania się w trudnych sytuacjach interpersonalnych
   • Tworzenia przyjaznej atmosfery poprzez humor i optymizm
   • Reagowania na odmienność
   • Skutecznego argumentowania i przekonywania do swoich racji
   • Stosowania technik perswazyjnych
   • Wywierania wpływu za pomocą gestów
   • Reagowania na manipulację ze strony rozmówcy

METODOLOGIA STOSOWANA NA SZKOLENIU:

Dyskusja, ćwiczenia grupowe i indywidualne, burza mózgów, wymiana doświadczeń, feedback, obserwacja, mini wykład interaktywny, role playing, enerigizery, praca z kamerą.
Szkolenie skoncentrowane jest na treningu umiejętności praktycznych tj. aktywnym ćwiczeniu prezentowanych metod, a wzbogacone jest o najlepsze przykłady z bogatego doświadczenia Trenera.

PROGRAM SZKOLENIA

1. Psychologia osiągnieć, czyli rola naszej automotywacji w osiąganiu wyznaczonego CELU. Zmiana nastawienia i postaw. Wprowadzenie do psychologii wywierania wpływu

   • Zmiana nastawienia kluczem do zwiększenia efektywności – „sięgaj dalej”
   • Przepis na SUKCES – dlaczego jedni osiągają lepsze wyniki a inni nie
   • Wywieranie wpływu, perswazja i manipulacja – różnice w intencjach
   • Motywowanie siebie do zmian – główne czynniki i zasady budowania automotywacji.
   • Po co nam perswazja i manipulacja?
   • Przekonania: motywujące i ograniczające-analiza ich wpływu na prace i rozwój uczestników.
   • Pułapki myślenia w przeciwdziałaniu psychomanipulacji – błędy myślowe jakim ulegamy

   Celem modułu jest pokazanie uczestnikom, że warto wprowadzać zmiany w swojej postawie i motywować siebie do rozwoju, a praca nad swoim nastawieniem ułatwia funkcjonowanie

   
   Zostaną zastosowane ćwiczenia pokazujące, że każdy z uczestników ma ogromne możliwości i talenty, których często nie dostrzega i nie wykorzystuje.

   
   Pokażemy jak przełamywać swój wewnętrzny „opór przed” i jak radzić sobie z własnymi ograniczeniami w postawie.

2. Techniki wywierania wpływu oraz siła perswazji

   • Siła perswazji — werbalne mechanizmy oddziaływania
   • 55 technik ukrytej perswazji wg. Kevina Hogana
   • Perswazyjna komunikacja lingwistyczna
   • Programowanie za pomocą pozytywnych słów – 10 najsilniejszych słów w życiu oraz w sprzedaży
   • Forma i struktura języka i jej znaczenie w skutecznym oddziaływaniu na rozmówcę.
   • Erystyka Schopenhauera — czyli jak rozpoznawać manipulację werbalną –
   • Zasady wywierania wpływu wg Roberta Cialdiniego
   • Manipulacja argumentacyjna w propagandzie ministra propagandy III Rzeszy Josepha Goebbelsa
   • Obrona przed “agresją” i manipulacją –( analiza transakcyjna, asertywne wyrażanie emocji, odmowa i ujawnianie asertywnego stanowiska

   W module drugim szkolone osoby poznają różne techniki perswazji i wywierania wpływu. Uczestnicy będą ćwiczyć metody rozpoznawania tych technik i sposobów odpowiedniego na nie reagowania.

3. Komunikacja pozawerbalna w działaniach perswazyjnych

   • Siła komunikacji niewerbalnej – dlaczego zwracamy szczególną uwagę na to jak się zachowujemy oraz jak odbierają nas inni.
   • Jak stworzyć spójny wizerunek własnej osoby, by poziom werbalny i niewerbalny był identyczny?
   • Techniki budowania wiarygodności przekazu: wzmacnianie wypowiedzi
   • Manipulacja za pomocą gestów
   • Dopasowanie się do rozmówcy, czyli odzwierciedlanie swoim zachowaniem zachowania partnera w rozmowie.

   Moduł ma nauczyć uczestników efektywnego wykorzystania siły komunikacji niewerbalnej w kontakcie z klientem. Ostatnie badanie przeprowadzone na SWPS potwierdzają efektywność dopasowanej gestykulacji nie tylko na wzrost sprzedaży, ale i lojalność klientów.

4. Techniki przekonywania i argumentowanie swoich racji podczas rozmowy z klientem.

   Zbijanie obiekcji i radzenie sobie w sytuacjach konfliktowych

   • Komunikacja w sytuacjach trudnych – argumentowanie swoich racji
   • Dedykowanie argumentów do osobowości partnera
   • Obszary trudności po stronie oponenta
   • Prezentowanie argumentów
   • Zachowanie stron podczas argumentacji
   • Siła stereotypów
   • Zbijanie obiekcji a pogłębianie wiedzy o rozmówcy

   • Reakcje na przekonywanie

5. Techniki radzenia sobie w trudnych sytuacjach

   • Dopasowanie i prowadzenie
   • Reframing – (przeramowanie spojrzenie na sytuacje z perspektywy życia, doświadczenia, refleksja)
   • Konfrontacja (wiedzy, doświadczenia, zrozumienia tych samych pojęć)
   • Mediacja
   • Interwencja
   • Prowokacja

   • Zamień „ale” na „i”

6. Dodatkowe techniki przekonywania

   • Technika FBI
   • Metoda Innej perspektywy
   • Mój przyjaciel

   W module poszerzymy kompetencje radzenia sobie w sytuacjach trudnych , ćwicząc sztukę argumentowania i przekonywania z wykorzystaniem technik wywierania wpływu. Uczestnicy poznają przyczyny występowania takich sytuacji oraz sposoby ich rozwiązywania.

   Zostanie przeprowadzone ćwiczenie na argumentowanie swoich racji. Gra pobudzająca zaangażowanie emocjonalne uczestników, pokazująca jak ważne są dla każdego ukryte potrzeby i motywatory. Jakich tematów unikać podczas dyskusji z klientem.

7. Zakończenie i podsumowanie warsztatów. Deklaracja wdrożeń i zastosowania poznanych technik i zachowań