Techniki pozyskiwania i przejmowania klientów oraz obrona ceny

Szkolenie prowadzi: Andrzej Zdanowski

CELE:

Biorąc udział w szkoleniu uczestnicy przygotują się do profesjonalnego i skutecznego prowadzenia negocjacji ze swoimi partnerami biznesowymi.

Podczas szkolenia odpowiemy na pytania:

• Kiedy stosować typowe negocjacje, a kiedy negocjacje typu win-win?
• Jak przełamywać obiekcje „ta cena jest za wysoka”.
• Jak przejmować i pozyskiwać klientów.
• Jak wpływać na równowagę sił, mimo że mamy słabszą pozycję negocjacyjną?
• Dlaczego warto prosić o więcej, niż chce się uzyskać?
• W jaki sposób żądać dużo i nie zrazić do siebie drugiej strony?

• W jaki sposób szybko zredukować stres podczas negocjacji?

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:

• Przygotować się i prowadzić negocjacje zgodnie z zaplanowanym scenariuszem.
• Wykorzystywać poznane techniki pokonywania oporu w kontakcie z klientem.
• Motywować kontrahentów do podejmowania sprzyjających decyzji.

• Prowadzić negocjacje w sytuacjach konfliktowych i pod presją.

Program

1. WŁASNY STYL NEGOCJACYJNY I ROZPOZNAWANIE STYLU PARTNERA

   • Strategie i taktyki negocjacyjne: negocjacje konfrontacyjne i negocjacje integrujące. Wybór strategii negocjacyjnej.
   • „Niepowodzenie w planowaniu, to planowanie niepowodzenia”. Planowanie procesu negocjacji nastawionych na długofalową współpracę z partnerem.
   • Wyznaczanie celów negocjacji. Rozpoznawanie celów negocjacji drugiej strony.
   • Pojęcie BATNA – jakie są najlepsze alternatywy dla negocjowanego porozumienia?

   • Rola i znaczenie ustępstw.

2. KONFLIKT W PROCESIE NEGOCJACJII JEGO DYNAMIKA – ROZWIĄZUJ ZAMIAST PROWOKOWAĆ

   • Koło konfliktu (konflikt: struktury, interesów, danych, relacji, wartości).
   • Sytuacje powodujące konflikt – burza mózgów, moderowana przez trenera.
   • Symptomy i przyczyny konfliktu (m.in.: zróżnicowanie zespołu negocjacyjnego, cechy osobowości, wzajemna zależność).
   • Techniki radzenia sobie w sytuacjach konfliktowych.
   • Dopasowanie i prowadzenie.
   • Reframing ( spojrzenie na sytuacje z perspektywy życia, doświadczenia, refleksja).
   • Konfrontacja (wiedzy, doświadczenia, zrozumienia tych samych pojęć).
   • Mediacja ( zaproszenie do negocjacji osoby z zewnątrz).
   • Interwencja
   • Prowokacja

   • Zamień „ale” na „i”

3. JAK ZAPREZENTOWAĆ PRODUKT, NIE MÓWIĄC O CENIE.

   • Produktu/usługi i ich cena.
   • Kiedy cena jest istotna?
   • Jak prowadzić rozmowę, aby cena byłam tylko jednym z wielu elementów negocjacji?

   • Co można zrobić już na początku rozmowy – “Rozmawiamy o rzeczach, które kosztują”.

4. KIEDY JUŻ ROZMAWIAMY O CENIE… JAK ZAPREZENTOWAĆ CENĘ?

   • Metoda “kanapki” – jak narzędzia managerskie mogą przydać się handlowcom.
   • Metoda oszczędnościowa – idealna na kryzys.
   • Metoda porównywania – są rzeczy które kosztują znacznie więcej.
   • Metoda kompaktowa – w zestawie taniej.
   • Metoda inwestycyjna – szczególnie w dobie kryzysu warto dobrze inwestować.

   • Metoda bilansowa – ile stracę gdy nie kupię?

5. KTO MA MOICH KLIENTÓW? POZYSKIWANIE I PRZEJMOWANIE NOWYCH KLIENTÓW

   • Źródła internetowe.
   • Prasa ogólno-tematyczna i branżowa.
   • Rekomendacje.
   • Inne sposoby pozyskiwania klientów.
   • Ile wysiłku muszę włożyć w pozyskiwanie klientów w zależności od pozycji firmy?
   • Kim jest prospekt, kim jest potencjalny klient i gdzie ich szukać?
   • Mówienie językiem klienta.
   • Techniki wizualizacyjne w przejmowaniu klienta.
   • Rozpraszanie obiekcji i wątpliwości.

   • Doradztwo

6. TECHNIKI ZAMYKANIA SPRZEDAŻY PODCZAS NEGOCJACJI

   • Co jeśli klient kupił i co jeśli klient nie dokonał zakupu?
   • Sygnały jakie daje klient świadczące o chęci zakupu.
   • Podstawowe techniki zamykania sprzedaży.

   • Techniki zamknięcia sprzedaży w sytuacjach trudnych, jak i kiedy „dociskać”?

7. 7. ĆWICZENIA PRAKTYCZNE Z WYKORZYSTANIEM ZEBRANYCH OD UCZESTNIKÓW KONKRETNYCH SYTUACJI Z ZAKRESU NEGOCJACJI Z KLIENTEM.

   • Renegocjacje
   • Zmiana postaw
   • Negocjacje twarde
   • Negocjacje miękkie
   • Rozmowa telefoniczna
   • Zamykanie negocjacji
   • Praca z oporem w negocjacjach

   • Czynienie ustępstw w negocjacjach.

8. ZAKOŃCZENIE I PODSUMOWANIE WARSZSTATÓW. DEKLARACJA WDROŻEŃ I ZASTOSOWANIA POZNANYCH TECHNIK I ZACHOWAŃ.

   Podczas szkolenia zostaną przeprowadzone 2 gry strategiczne z zakresu negocjacji i rozwiązywania konfliktów.

   „Wierzyciele” to gra symulacyjna poświęcona negocjacjom. Gra w dobitny sposób obrazuje zależność wyników negocjacji od umiejętności negocjatorów – ich stylów negocjowania, ale także zasobu technik, którymi się posługują.

   CELE GRY

   Doświadczenie emocji związanych z negocjacjami i ich wpływu na przebieg negocjacji.

   Doświadczenie wpływu stylów i technik negocjacyjnych na wynik negocjacji oraz na zachowania negocjatorów.

   Doświadczenie, wyłonienie i omówienie elementów ważnych dla wyniku negocjacji.

   „Laboratorium konfliktu” to gra symulacyjna, która wprowadzi uczestników w świat dyplomacji i pertraktacji pomiędzy pięcioma państwami. Złożona konfiguracja możliwych konfliktów i paktów reprezentantów rządów czyni rozgrywkę niepowtarzalną i wciągającą.

   CELE GRY

   Uświadomienie istnienia różnych typów konfliktów i doświadczenie ich specyfiki.

   Przetestowanie różnych metod radzenia sobie z konfliktem i weryfikacja ich skuteczności w zależności od typu źródła konfliktu.

METODOLOGIA STOSOWANA NA SZKOLENIU:

• dyskusja;
• ćwiczenia grupowe i indywidualne;
• film;
• burza mózgów;
• gra Intuicja;
• gra planszowe;
• wymiana doświadczeń;
• feedback;
• obserwacja;
• mini wykład interaktywny;
• role playing;
• enerigizery;
• icebreakery.