Akademia menedżera

Sprzedaż i prospecting

Szkolenie prowadzi: Andrzej Zdanowski

Zachęcamy Państwa do udziału w Akademii Menedżera. Proponujemy 5 sesji, które pozwolą zdobyć i uporządkować wiadomości niezbędne do skutecznego zarządzania zespołem a także rozwinąć u uczestników niezbędne umiejętności wymagane u każdego lidera. Szkolenie sprofilowane jest pod firmy zajmujące się sprzedażą dlatego duży akcent położony jest na działania prospectingowe, zorientowanie na klienta oraz analizę danych sprzedażowych.

SESJA 1: KOMUNIKACJA W ZESPOLE – JAK BUDOWAĆ ROZWOJOWE RELACJE W ZESPOLE?

Od czego zacząć? Cykl szkoleń, proponujemy rozpocząć, pozornie prostym, jednakże istotnym zagadnieniem komunikacji. Zwykle jeśli w relacjach menedżer-pracownik coś nie działa, lub mogło by działać lepiej, należy poszukać możliwości usprawnienia naszej komunikacji. To najczęściej wyniku nieprawidłowej komunikacji pojawiają się problemy w wypełnianiu roli menedżerskiej. To menedżer poprzez sposób zarządzania (działania, komunikowania), nadaje rytm pracy zespołowi. Wszelkie role menedżerskie należy dostosować do pracownika: jego etapu rozwoju; osobowości; wykonywanych zadań i tak przechodząc przez proces zarządzania, zobaczmy że błędy mogą pojawić się na każdym szczeblu: budowanie autorytetu menedżerskiego, motywowania, delegowania, informacji zwrotnej, rozwiązywania konfliktów.

Cel szkolenia:
Doskonalenia umiejętności skutecznego dialogu i relacji między kierownikiem i pracownikiem, a także rozwój umiejętności komunikacyjnych niezbędnych do skutecznego zarzadzania zespołem agentów.

Proponowane zagadnienia:

Narzędzia skutecznej komunikacji
Komunikacja z pozoru banalne zagadnienie i umiejętność którą każdy się posługuje na co dzień. Moduł opiera się na poznawaniu praktycznych narzędzi komunikacji przydatnych do zarządzania zespołem agentów.

• Czym jest komunikacja menadżerska?
• Słuchaj aktywnie, pytaj, odpowiadaj.
• Język podsycony emocjami.
• Dobór narzędzi komunikacji w zależności od celu.
• Bariery komunikacyjne – przełamywanie poprzez zastosowanie właściwego modelu.
• Asertywność na wodzy.
• Jak być elastycznym w relacjach zespołowych? Jednocześnie budzić respekt.

Własny styl komunikowania i budowania relacji z otoczeniem
Celem jest poznanie własnego stylu komunikacji i wykorzystania go do skutecznego kierowania pracownikami i budowania relacji z klientami i współpracownikami.

• Zacznij od siebie – mój typ osobowości.
• Skup się na innych – rozpoznawanie typów osobowości.
• Budowanie relacji z różnymi typami osobowości.
• Jak zarządzać zespołem różnych osobowości?
• Jak zapobiegać konfliktom wynikającym z błędów komunikacyjnych?

Style komunikacji i metody dopasowania do typu pracownika.
Moduł ma na celu intensywny trening polegający na symulacjach rozmów z wykorzystaniem znajomości typologii i dostosowaniem właściwego stylu. Na bazie doświadczeń życia codziennego uczestników, zostaną wypracowane najlepsze i najbardziej skuteczne formy i narzędzia komunikacji oparte na typologii osobowości C.G Junga (Insight Discovery, Extended DISC).

Metody pracy na przekonaniach członków zespołu.
Ta część warsztatu skupiona będzie wokół negatywnych przekonań zespołu. Uczestnicy podzielą się z jakie przekonania zespołu wpływają na ich efektywność, na podstawie przykładów, zostaną wypracowane sposoby przekonywania zespołu do zmiany myślenia.

• Przekonanie i wpływ na zachowanie.
• Narzędzia i metody wpływania na przekonania zespołu.
• „To się nie uda”, „To się nie da” – praca nad negatywnymi przekonaniami zespołu.
• Ograniczenia wynikające z przekonań.
• Przekonanie do sprzedawanego produktu/usługi.

Słuchanie i dostosowywanie rozwiązań do potrzeb pracownika.
W czasie modułu będziemy pracować nad świadomością w kontekście aktywnego słuchania. Często przypominamy swojemu zespołowi, aby „słuchał klienta” i odpowiadał na jego potrzeby, przy czym dowiemy się jaki jest nasz poziom aktywnego słuchania i jak powinniśmy odpowiadać na potrzeby pracowników.

• Słuchanie i reagowanie na potrzeby pracownika.
• Wyrażanie zainteresowania i akceptacji.
• Konstruktywna odpowiedź.

Sposoby wdrażania nowych pomysłów i zmian.
Nie każda zmiana musi być zła – w tym module skupimy się na zmianach pozytywnych, wręcz podkreślimy potrzebę generowania nowych pomysłów i wprowadzania zmian. Uczestnicy dowiedzą się jak proponować swoje pomysły swoim przełożonym oraz jak wydobywać potencjał zespołu i pobudzać w nich kreatywność.

• Po co coś zmieniać?
• Kreatywność jako umiejętność efektywnego rozwiązywania zadań i problemów oraz wprowadzania pozytywnych zmian.
• Metody pobudzania kreatywności w zespole.

Symulacja rozmów – trening rozmów w różnych sytuacjach (rozmowy indywidualne i zespołowe, ustalanie planu naprawczego, rozmowa motywacyjna, pozytywna i negatywna informacja zwrotna, zgrzyty w zespole itp.).

Wykorzystując poznane narzędzia i techniki, przygotujemy rundę symulacji dotyczącą przepracowanych na szkoleniu umiejętności. Jako wprowadzenie do dalszych sesji, uczestnicy wezmą udział w krótkich symulacjach rozmów motywujących i korygujących. Sesja zakończy się przekazaniem zadania wdrożeniowego, do wykonania w kolejnej sesji.

SESJA 2: DZIAŁANIA PROSPECTINGOWE – SKUTECZNE WSPARCIE W KREOWANIU GRUPY DOCELOWEJ.

Cel szkolenia:
Dostarczenie wiedzy i doskonalenie umiejętności dotyczącej wsparcia zespołu w znajdowaniu i pozyskiwaniu klientów.

Proponowane zagadnienia:

Cel sprzedażowy, a target klientów.
Warsztat rozpoczniemy od definiowania profilu klienta, aby pod tym kątem w dalej części warsztatu skupiać się na praktycznych narzędziach docierania do właściwej grupy docelowej.

• Czym jest i do czego służy prospecting?
• Ile wysiłku muszę włożyć w pozyskiwanie klientów w zależności od pozycji firmy?
• Kim jest prospekt, kim jest potencjalny klient i gdzie ich szukać?
• Segmentacja rynku, target, grupa docelowa.
• Planowanie działań prospectingowych w kontekście celu.

Jak i gdzie znaleźć klienta?
Omawiamy i wybieramy najlepsze kanały dotacja do klienta. Zwrócimy też uwagę na szanse i ograniczania w dostępie do klientów, wynikające z doświadczenia i stażu pracy agenta.

• Dostępne źródła pozyskiwania klientów.
• Budowanie własnej bazy klientów.
• Wypracowanie przez uczestników skutecznych narzędzi prospectingowych dopasowanych do charakteru biznesu.

Zarządzanie czasem w pozyskiwaniu klientów.
Poznanie skutecznych narzędzi praktycznego wykorzystania czasu przeznaczonego na pozyskanie klienta oraz typowania priorytetów w kontekście doboru klientów.

• Zasady organizacyjne ludzi skutecznych.
• Budowa efektywnego systemu pracy.
• Narzędzia wspomagające efektywność osobistą.
• Zarządzanie czasem w sprzedaży.
• Skupienie na klientach – priorytety.

Eksploracja rynku pod kątem potencjalnych klientów.
Wykorzystanie wiedzy na temat grupy docelowej do dotarcia do właściwego klienta.

• Zasoby, które masz „pod ręką”.
• Umiejętność znajdowania „perełek”.
• Nie odbieganie od określonego targetu .

Skąd wziąć informacje o klientach? Baza wiedzy o klientach.
Na wstępie ustalamy w jakim celu zdobywamy informacje na temat klienta oraz jak mają nam pomóc. W dalszej części na bazie doświadczeń omawiamy, dostępne źródła informacji o kliencie. Na zakończenie podsumujemy w jaki sposób wykorzystać zdobytą wiedzę na temat klienta, aby pomogła nam w zbudowaniu relacji.

• Kto pyta nie błądzi – jakie informacje o kliencie powinienem znać.
• Źródła wiedzy o klientach – historia kontaktu w bazie danych.
• Internet i serwisy społecznościowe.
• Selekcja informacji na temat klienta.
• Praktyczne wykorzystanie wiedzy o kliencie.

Co to jest budowanie portfela i opieka nad portfelem klientów?
Wypracowanie strategii niezbędnej do skutecznego wykorzystania kontaktów z portfela. Uczestnicy dowiedzą się jak efektywniej wykorzystywać wszelkie informacje o danym kontakcie, aby zwiększyć szanse na współpracę. Wypracujemy też szereg możliwości przydatnych i dopuszczalnych w „opiece” nad klientem.

• Kluczowi klienci.
• Efektywność i planowanie pracy.
• Zarządzanie swoim portfelem.
• Jak oszacować efektywność własnych działań.
• Segmentacja i ocena rentowności klienta.
• Podział klientów za względu na charakter relacji.
• Telefon i mail w opiece nad klientem.

Diagnozowanie „jakości” klienta.
Na podstawie typowych sytuacji z doświadczeń agentów opracujemy jak wspomagać ich działania w uzyskiwaniu od klientów konkretnych informacji odnośnie dalszych kontaktów.

• Historia kontaktu – kluczowy czynnik do oceny jakości.
• Obiekcje klientów – jako punkt odniesienia do szacowania potencjału na współpracę
• Jak szacować czy klient jest rokujący.
• Ocena relacji z klientem.
• Czy dobra relacja z klientem, zawsze wróży współpracę?

SESJA 3: PRACA NA CELACH – ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM ZORIENTOWANYM NA WYNIKI

Cel szkolenia:
Doskonalenie umiejętności zarządzania zespołem, nastawionym na realizację celów.

Proponowane zagadnienia:

Strategia firmy, a cele indywidualne.
Uczestnicy będą pracować nad wypracowaniem sposobów implementowania strategii firmy do codziennej pracy. Dowiedzą się jak reagować na typowe obiekcje agentów dotyczące celów.

• Identyfikacja ze strategią firmy jako niezbędny czynnik dalszej pracy na celach.
• Związek celów indywidualnych ze strategią firmy.
• Cel firmy, cel menedżera, cel agenta – spójne podejście do celu.
• Sceptycyzm agentów wobec celów.
• Kaskadowanie strategii firmy na poszczególnych członków zespołu.

Motywacja w pracy na celach.
Po teście autoanalizy uczestnicy tworzą własny profil motywacyjny i porównują z innymi. Następnie w krótkich scenkach uczestnicy uczą się w motywujący sposób rozmawiać z pracownikiem. Podczas dyskusji tworzą listę motywatorów możliwych do zastosowania w zespole. Kluczową uwagę poświęcimy na motywację werbalną, którą można stosować codziennie według sprawdzonych sposobów.

• Aby motywować, trzeba wiedzieć jakie czynniki wpływają na motywację zespołu.
• Oznaki motywacji i demotywacji.
• Szacunek i sprawiedliwe traktowanie.
• „Mistrzowie narzekania” – takich to nic nie motywuje – czy na pewno? Analiza trudnych osobowości wg. Uczestników
• A co z moją motywacją?

Rola własnych przekonań w osiąganiu celów i kreowaniu postawy.

W poprzednich sesjach pracowaliśmy nad przekonaniami zespołu – ich negatywnych i pozytywnych skutkach. W tym module skupimy się nad pracą na własnych przekonaniach.

• „Nie, bo nie” – trudne nawyki i przekonania jako bariera do kreowania nowych rozwiązań.
• Zmiana nastawienia kluczem do zwiększenia kreatywności.
• Źródła pozytywnego nastawienia – psychologia samokonceptu.

Zmiana przekonań negatywnych na wzmacniające.

Trening przełamywania negatywnych nawyków i rutynowego podejścia przy wykorzystaniu kreatywnych rozwiązań.

• Rola optymizmu i metody wzbogacania własnego potencjału menedżera.
• Przekonania: motywujące i ograniczające-analiza ich wpływu na prace menedżera oraz jego rozwój.
• Łamanie zasad i schematów myślowych w pracy menedżera- a relacje i uzyskiwane wyniki pracy.

Skuteczne planowanie celów zawodowych.

• Analiza własnych emocji i umiejętność ich wykorzystywania do skuteczniejszego działania na polu zawodowym.
• Ocena własnej efektywności oddziaływania na innych ludzi – świadomość własnych możliwości i ograniczeń, w tym mocnych i słabych stron jako menedżera- analiza tzw. SWOT.
• Analiza i wykorzystywanie negatywnych emocji jako sygnałów do dokonywania konstruktywnych zmian.

Narzędzia pomocne do osiągania celu.

• Rozumienie celu kluczem do jego osiągniecia.
• Plan w dążeniu do celu.
• Konsekwencja – kluczowym czynnikiem w realizacji celów.
• Wsparcie w skutecznym działaniu.
• Emocje w dążeniu do celu.

Strategie sukcesu.

• Motywowanie siebie do zmian- główne czynniki i zasady budowania automotywacji menedżera zespołu agentów ubezpieczeniowych.
• Jak wykorzystać i rozwijać własne talenty oraz rola podświadomości w ich osiąganiu?

SESJA 4: ORIENTACJA NA ZESPÓŁ – ORIENTACJA NA KLIENTA.

Uwaga: szkolenie oparte jest na budowaniu relacji w zespole i „przenoszeniu” korzyści na współpracę z klientem w oparciu o model coachingowi (poziom średniozaawansowany). Przed przystąpieniem do realizacji szkolenia, niezbędne jest określenie znajomości procesu coachingu, aby uczestnicy mogli w pełni skorzystać z niniejszego szkolenia. W przypadku jeśli Uczestnicy nie doświadczali procesu coachingu, istnieje konieczność wydłużenia czasu na poniższe szkolenie i wprowadzenie niezbędnych teorii.

Cel szkolenia:
Doskonalenie umiejętności zarządzania zespołem, proaktywnie nastawionym do współpracy z klientem.

Proponowane zagadnienia:

Model sprzedaży zorientowany na klienta.
Moduł ma na celu wypracowanie umiejętności i nawyku swobodnej rozmowy z klientem, tak aby zdobyć jego zaufanie i wypracować pozytywną relację. Umiejętności będą przydatne do przekazania zespołowi agentów dobrych praktyk.

• Kim jest klient? Jakie ma potrzeby?
• Rodzie klientów.
• Jak nie pytać o potrzeby, a uzyskać informację od klienta?
• Sprzedać – żeby sam Klient chciał kupić.

Kreatywność – poszukiwanie nowych rozwiązań współpracy i budowania relacji z klientem.
W trakcie modułu będziemy skupiać się nad wypracowaniem sposobów na przedstawienie agentom współpracy opartej o model coachingowy.

• Rozwiązania wpływające na poprawę efektywności.
• Wsparcie handlowca w podniesieniu jakości współpracy z klientem – sesja kreatywna w poszukiwaniu rozwiązań.
• Coaching jako wzorzec modelu opartego na relacjach.
• Jak wdrożyć model pracy coachingowej?

Coaching handlowców.
Uczestnicy poznają definicje coachingu oraz różnice pomiędzy tą, a innymi formami pracy rozwojowej z handlowcem. Określą szanse i zagrożenia związane ze stosowaniem tej metody. Przygotują się również do wdrożenia metody coachingu w swojej codziennej pracy.

• Coaching – narzędzie wspierające rozwój handlowca.
• Określanie celu.
• Umiejętność zadawania pytań w rozmowie coachingowej.
• Umiejętność słuchania.

Obserwacja pracy i efektów – wyciąganie wniosków.
Moduł ma na celu przygotowanie Uczestników do udziału w spotkaniach z agentami u ich klientów typu „on the job”. Zdecydowanie inna formuła tego typu pracy, wymaga odpowiedniego przygotowania, aby mogła przynieść korzystne efekty. Uczestnicy dowiedzą się jaka powinna być ich rola oraz na jakie elementy powinni zwrócić uwagę.

• Przygotowanie do wspólnych spotkań.
• Cel spotkania.
• Rola menedżera na spotkaniu z klientem i oddzielanie jej od roli agenta.

Motywująca informacja zwrotna.
Trening rozmów z udzielania pozytywnej informacji zwrotnej.

• Motywacja z perspektywy kierownika i agenta/handlowca.
• Motywacja a nie demotywacja.
• Zaniedbania menedżerów w procesie motywacji.

Wyznaczanie celów po coachingu.
Moduł skupia się na formułowaniu celów dalszego działania, a także zostanie opracowane przydatne narzędzie do prowadzenia obserwacji i postępów pracy.

• Określanie pożądanych rezultatów.
• Zaangażowanie w dążeniu do celu.
• Identyfikowanie korzyści – silne strony i umiejętności w osiąganiu celu.
• Karta coachingowa.

Prowadzenie rozmowy oceniającej.
Trening udzielania informacji zwrotnej w oparciu o reguły coachingu. Uczestnicy dowiedzą się w jaki sposób bazując na doświadczeniach agenta, doprowadzić go do refleksji i wyciągnięcia wniosków.

• Pozytywny wydźwięk.
• Obszary do rozwoju.
• Plan działania.

SESJA 5: ANALIZA DANYCH SPRZEDAŻOWYCH W KONTEKŚCIE ROZWOJU SPRZEDAŻY.

Cel szkolenia:
Umiejętność wyciągania wniosków z raportów sprzedażowych i wykorzystywania ich w rozmowach z handlowcami.

Proponowane zagadnienia:

Struktura i użyteczność raportu sprzedażowego.
Omówienie raportów oraz wypracowanie najlepszych praktyk wykorzystania narzędzia do monitorowania postępów pracy agentów i polepszania ich wyników.

• System raportowania – częstotliwość i forma prezentowania.
• Monitoring raportu.
• Określanie punktów podlegających monitorowaniu.
• Narzędzia wspomagające proces monitorowania i raportowania.
• Raport w kontekście celów.

Dane z raportów sprzedażowych w motywacji pracownika.
W tym module, przechodzimy przez analizę wyników raportu, następnie wypracowujemy model rozmowy motywującej, odnoszącej się do poszczególnych wyników.

• Status raportu a motywacja pracownika.
• Sztuka motywowania – jak rozmawiać, żeby nie zdemotywować.
• Cel i wskaźniki satysfakcjonujące – utrzymywanie dobrych wyników.
• Cel osiągnięty, wskaźniki nie.
• Wskaźniki w normie, cel nie osiągnięty.

Przekształcanie danych z raportu na konstruktywną informację zwrotną.
Na podstawie przykładowych raportów, Uczestnicy trenują udzielanie pozytywnej i korygującej informacji zwrotnej w poszczególnych aktywnościach handlowych. Dużą uwagę skupiamy także na omówienie jakości kontaktów pochodzących z raportów.

• Ilość prowadzonych rozmów telefonicznych.
• Ilość spotkań handlowych.
• Zamknięte sprzedaże.
• Nowe kontakty.
• Kontakty z poleceń.
• Jakość kontaktów.

Zarządzanie aktywnością pracownika.
W tym module wypracowujemy praktyczne sposoby wpływające na prowadzenie aktywnych działań zmierzających do osiągnięcia celu. Uświadamiamy też o potrzebie stałego monitorowania działań nawet w przypadku, kiedy aktywności są zadowalające.

• Weryfikacja zdefiniowanych wspólnie wskaźników.
• Spotkania z zespołem oraz indywidualne dotyczące aktywności.
• Sposoby na zdalne zarządzanie aktywnością.
• Działania wspierające aktywności.
• Zaufanie z „ręką na pulsie”
• Czynniki wpływające determinację handlowca/agenta.

Oceniania i planowania standardów pracy na podstawie wyników sprzedaży.
Praca na raportach, pomoże wypracować wnioski, które warto konsekwentnie przełożyć na działania.

• Co możemy zmienić aby poprawić skuteczność.
• Zgłaszanie potrzeb do swoich przełożonych.
• Wdrażanie nowych pomysłów i rozwiązań.
• Reagowanie na rutynowe podejście – inspirowanie do wprowadzania zmian.